Jak se připomenout zákazníkovi, aby to nepůsobilo vtíravě
Poslali jste nabídku a ticho. Většina řemeslníků to vzdá po třech dnech. Přitom právě follow-up rozhoduje o tom, jestli zakázku dostanete, a skoro nikdo ho nedělá.
Proč se lidé neozvou a není to vaše chyba
Nejčastější důvod, proč se zákazník neozve, není cena. Je to to, že si nabídku nepřečetl. Přišla mu v době, kdy řešil něco jiného, odložil ji a zapadla.
Druhý důvod je rozhodovací paralýza. Má tři nabídky, nechce se rozhodnout špatně, a tak nedělá nic. Ticho není odmítnutí, je to odkládání.
A třetí důvod, který bolí nejvíc: čeká, že se ozvete vy. Zákazník má pocit, že jste to vy, kdo má zájem o zakázku, a že byste se měli připomenout. Když se neozvete, usoudí, že o práci nestojíte.
Kdy se ozvat: časová osa, která funguje
Načasování je skoro důležitější než obsah. Tady je rozložení, které se osvědčilo u menších i větších zakázek.
- Den 0: odešlete nabídku a v e-mailu napište, kdy se ozvete. Tím si berete právo na follow-up.
- Den 2: krátká zpráva, jestli nabídka dorazila a jestli je něco nejasné. Nic víc.
- Den 5 až 7: dotaz na rozhodnutí. Nabídněte, že zavoláte.
- Den 14: poslední připomenutí s platností nabídky.
- Den 21: uzavřete to. Nechte dveře otevřené, ale přestaňte.
Tři šablony, které se dají zkopírovat
Dobrý follow-up je krátký, konkrétní a nevtíravý. Nikdy v něm netlačte ani se neomlouvejte.
- Den 2: „Dobrý den, jen se ujišťuji, že vám nabídka dorazila. Kdyby bylo cokoliv nejasné, klidně zavolejte.“
- Den 5: „Dobrý den, ozývám se k nabídce na rekonstrukci koupelny. Platí do 10. 10. Mám termín v listopadu, tak bych rád věděl, jestli ho mám držet.“
- Den 14: „Dobrý den, nabídka platí do pátku. Pokud se rozhodujete déle, dejte vědět a upravím platnost. Pokud jste se rozhodli pro jiného, také to pochopím.“
Telefon, nebo e-mail
E-mail je zdvořilý, ale slabý. Zprávy se hromadí a lidé je odkládají. Telefon je nepříjemnější, ale výrazně účinnější.
Ideální kombinace: e-mailem připomenete a napíšete, že zavoláte. Pak zavoláte. Zákazník ví, že se to stane, a není to překvapení.
Když se nedovoláte, nezanechávejte tříminutové zprávy na záznamníku. Krátká zpráva s tím, co chcete, a že se ozvete jindy.
Kdy přestat
Po třech pokusech přestaňte. Čtyři a víc už působí zoufale a poškozuje to vaše jméno. Pokud se neozval ani po třech, zakázku nemáte a další zprávy to nezmění.
Poslední zpráva má být uzavírací, ne další prosba. „Beru to tak, že jste se rozhodli jinak. Kdybyste měli zájem později, ozvěte se.“ Tím končíte důstojně.
A pak jděte dál. Čas, který byste strávili dalším připomínáním, věnujte shánění nových poptávek.
Co dělat, když se neozve ani po třetí
Zapište si to a ozvěte se za tři měsíce. Ne s nabídkou, ale s něčím jiným. „Dobrý den, jen jsem si vzpomněl, že jste řešili koupelnu. Jak to dopadlo?“ Lidé si to pamatují a často se ozvou s něčím dalším.
Nebo se ozvěte s něčím konkrétním: „Pracuju teď na podobné zakázce v Podolí, mohu se zastavit a ukázat, jak to vypadá.“ Konkrétní nabídka porazí obecný follow-up.
A hlavně: udělejte si z toho systém. Kdo si follow-up nezavede jako pravidlo, ten ho dělat nebude. Přidejte si do kalendáře dva dny po odeslání nabídky automatickou připomínku.
Časté otázky
Není 5 dní moc brzy?
Naopak. Většina zakázek se rozhoduje v prvním týdnu. Kdo se ozve za tři týdny, už jen zjišťuje, kdo vyhrál. Druhý den po nabídce je na kontrolu, pátý den na rozhodnutí.
Kolikrát se mám ozvat?
Třikrát maximálně. Den 2, den 5 až 7 a den 14. Víc už je obtěžování a může to poškodit vaše jméno víc než ticho.
Co když se zákazník naštve, že ho pořád otravuji?
Stane se to málokdy, když jsou zprávy krátké a k věci. Pokud se to stane, omluvte se jednou větou a přestaňte. Ale častěji se stává opak: zákazník je rád, že se někdo ozval.
Mám follow-up dělat i u malých zakázek?
Ano, u všech. U malých stačí dva pokusy a kratší texty. Princip je stejný: připomenout, že čekáte, a nabídnout pomoc s rozhodnutím.
Follow-up je nejlevnější způsob, jak získat víc zakázek z poptávek, které už máte. Nezvyšuje cenu, nezabere hodiny, jen vyžaduje systém.
Zaveďte si tři zprávy a připomínku v kalendáři. Uvidíte, že se vám vrátí zakázky, o kterých jste si mysleli, že jsou dávno pryč.
Přestaňte ztrácet zakázky kvůli nabídkám
Vyzkoušejte pilot OfferAI zdarma na 30 dní — bez karty.